1998-2008十年水家电发展与问题

　　第四难：摸着石头过河——经营缺乏指导

　　“我们也是摸着石头过河”，前几年我们和经销商们打交道的时候，被问及经验时，经常打这个比喻来咱嘲，这是一个企业的坦诚，经销商们都能理解，因为我们是一个新的行业。但是如果现在你还和经销商们说这句话，恐怕就不能被接受了，时过境迁，市场对企业的有了更高的要求。

　　这些年我们在经销商的培训指导上是总结了一些经验，毕竟我们这个企业在这个行业里也是个核心企业，元老企业，这些年在一些市场，产品，服务上的状况我们该碰到的都碰到过，对于经销商们想什么，会碰到什么，哪里的市场有什么样的问题我们都有一定的预知。但是对于绝大数的厂家在这个方面都是比较欠缺的，一是因为这些企业入行较晚，这个方面也处于摸索阶段，再则行业里没有建设起交流学习的平台，三是水家电营销圈人才缺失，没有优秀的榜样可供学习。

　　如何进行水家电的推广指导，这个问题是困惑了我们众多的厂家，商家，也摆在我们这些营销人员面前很多年了。企业是责无旁贷的应该对水家电的经销商进行系统的，持续的培训。这个培训工作由谁来做，怎么做？我们说不是合作了你来培训一下就完事了，做到这个工作是远远不够的。现在我们大多数企业能够做到产品技术的培训，但这个都是赶鸭式的，效果往往不好。这就需要我们做销售工作的人员在日常的工作中更多的承担导师的角色。经验告诉我们，如果区域负责人专业负责，那么这个区域内的经销商往往销售额是高的，这就是提醒我们的企业，建设销售队伍是源头，是重中之重。有句话，我们不是听说过吗？将熊熊一窝，我们每个销售人员都是一方大将，肩负着片区内所有经销商的经营指导，他的基本素质和能力一定是不能将就的。厂家不能将培训工作流于程式，同时还要强化我们的经销商对自己销售人员，导购人员，技术人员的培训教育工作，一定要做到实处，最好能制定量化的标准进行考核。之所以在这里反复强调这个培训工作，是因为我们目前的产品需要较专业的销售人员才能让消费者了解，才能销售出去，这也是我们业内反复强调的一个“专家式营销”。再一个交流学习，这一点作为区域销售人员应该向市场学习，向我们的经销商学习。一些多年在水家电市场摸爬滚打的经销商，他们具有丰富的一线推广经验，我们应该学习拿来，分析总结，然后再在销售渠道里与更多的经销商们分享，这样可以让更多的经营者少走弯路，对于提高整体渠道的战斗力也是最佳捷径。如果企业有条件，我们更是建议成立一个专门的培训小组，一方面主要工作职责是教育培训，另一方面可以对市场活动进行机动的市场支持。