砍头、割肉外销企业如何转型做内销

　　外销型企业以往做外销时，这笔单能赚多少钱一清二楚，而改做国内市场后，不是这笔单能赚多少钱那么简单，因为涉及到我们的市场各种资源的调配与投放，并且市场往往会有滞后效应，在这种情况下，很多外销型企业就开始打退堂鼓，很多外销型企业没有真正理解销售与营销的区别，对国外是销售，对国内是营销，那营销与销售究竟有什么区别？理论很多，到目前为止这个最初级的问题在理论教科书上都没有一个简短清晰的界定，如何界定销售与营销，可以举个例子来说明：阿Q往吴妈面前一跪，说：吴妈，我要和你睡觉。这就是销售行为，并且阿Q的销售行为以失败而告终，但如果阿Q先不提和吴妈睡觉，给寡妇吴妈劈劈柴，挑挑水，在生活上处处关心她，用各种手段获得了吴妈的好感，最终达到“与吴妈睡觉”的目的，这就是营销，营销的实质就是营造达成销售的手段与氛围，外销企业做国内市场时，往往就是往吴妈面前一跪，说“我要和你睡觉”,先是不明白在当前的市场形势下，必须为吴妈劈劈柴挑挑水，等明白了必须为吴妈劈劈柴挑挑水的时候，又患得患失：万一帮吴妈劈柴挑水后，还“睡不了觉”怎么办？所以，外销型企业转型做内销的第二个重要问题是：必须有割肉的勇气。回归到那句最俗的套话：舍不得孩子套不到狼。当然，有割肉的勇气不代表盲目投入，而是在投入前须慎重分析，但一旦确定方案，不要患得患失，犹犹豫豫，下手要狠。

　　外销型企业转型做内销第三步：重组！

　　兵法说：兵马未动，粮草先行。转型做国内市场，也是市场未动，组织先行，即然贸易行为与市场行为是完全不同的两个概念，那我们在走向市场之前，要对自身的营销组织进行重建，而不能套用外销时的组织结构，外贸型企业转型做内销，在营销组织系统的建立上主要要注意以下八个方面：

　　一、擦亮双眼——信息与分析机制

　　外贸型企业转型做内销，必须审视企业经营的外部和行业环境,营销战略规划和日常经营决策也必须建立在这些信息的基础上。建立一个快速适应市场需求的组织，需要随时掌握市场一线的信息，与企业内部、经销商和消费者保持良好的沟通，服务于企业的经营管理非常重要，在营销过程中，经销商、消费者、竞争对手的动态需求信息直接关系到战术性策略的决策；内部管理信息系统沟通的方方面面，比如计划执行、过程反馈、活动效果、销售与库存信息、销售人员活动信息等等，需要企业建立起一个完整的信息沟通体制，为决策管理和过程管理服务。通俗一点讲就是要擦亮我们的双眼，在市场中趋利避害。

　　二、武装大脑——营销决策机制

　　擦亮双眼是为了提供源源不断的动态信息，但我们如何处理这些信息？建立高效率的决策机制外贸型企业转型做内销必须重点强化的机制之一。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，这其中决策机制的作用就至关重要。决策中从战略的层面来考虑营销战略规划、指导营销的目标和方向，产品规划、渠道战略规划以及渠道的开发与维护、价格体系、品牌规划等指导市场的运作，战略资源的规划保障企业实现战略的资源保证，比如人才规划等等。从日常运作管理中，决策者必须随时掌握市场的信息和内部资源状况，作出有效率的决策支持到市场的拓展，比如市场的拓展方案决策等等。这其中组织、机制、领导者的作风非常重要。