山东省高青县笛尔产品总代理 经理 刁玉爱

　　有人说，经商是一门学问。以前从未经过商的我，对此说法只是持一种轻蔑的看法，认为经商就是做买卖，一个愿卖，一个愿买，没什么学问可言。初步涉足经商这个行列，略有一点成功的感觉，仔细体会，认真分析起来，才真正感到：经商确实是一门学问，它要求必须连续不断地总结经验，不懈地探索和追求。在经营过程中的一些营销思路、营销方式、营销策略都要根据你经销的商品和市场区域的特点而定。
　
　　对于我经营的笛尔这个品牌来说，起初我也是完全模仿别人熟知的营销办法，比如，在人员流动比较多的地方弄个显眼的门头，制作醒目的标牌，然后便坐等顾客上门，把上门的顾客当上帝对待，心里便觉得万事大吉了。实践证明，这种营销策略和方法没有达到预想的效果，以失败而告终。 现在常有人对我说，你是咱们这里农村市场上第一个销售电磁炉的人。其实并不是这样，在我从事笛尔电磁炉销售之前，其他一些品牌的电磁炉，比如九阳电磁炉、富士宝电磁炉、荣生电磁炉、三角电磁炉等品牌的电磁炉早就已经静静地陈列在百货商店、家电超市、家电商场的柜台上，足有三四年之久了，只是不被人所知而已。我觉得说我是“第一个销售电磁炉的人”，更确切地说，我是当地农村市场上第一个下大力气宣传推广电磁炉这种产品的人。
　
　　在当今经济社会里，随着生活节奏的日趋加快，众所周知，人们匆匆忙忙去商店购买自己所需要的物品，并没有多少闲暇的时间去留意、去了解一个新生事物。而电磁炉就是一个这样的新生事物，很不幸被大多数经营者置于不显眼的角落，自然也就有了被顾客普遍冷落的待遇。顾客呢，虽说液化气的价格不断呈现上涨的趋势，家庭用电的价格仍然保持低廉而平稳的态势，却很少有人会注意到由于自己生活方式的一成不变，仍然沿用液化气炒菜做饭，这实际上已经造成不必要的浪费。许许多多的人似乎并不在乎在这一方面的损失。
　
　　在走过了许多弯路后，我发现：要想打开农村的电磁炉市场，首先要从商品的外部下功夫，也就是分析农村的特点，给顾客一种这样的印象：电磁炉这种商品切实可用，很实用，很实惠。电磁炉这种商品，就是要各种配锅齐全，包括各种型号的汤锅、炒锅、饭锅、蒸锅等，既要美观、豪华、大样，又要价格低廉、适中。 从销售笛尔电磁炉的过程来看，人们对笛尔电磁炉的认识也是先从锅具开始的，然后慢慢转向对品牌的关注。其次，要降低自己的利润空间，尽量提供一个顾客比较能接受的价格。
　
　　以上这只是一个方面，更重要的一点是做好宣传，把宣传工作落到实处。宣传要有计划性，有目的性，有目标性，有代表性，有针对性。 我采用的是现场实物演示、亲自发放名片、亲自发放宣传材料、电话询问、家庭走访等宣传方式。在每一宣传过程和环节中，都紧紧围绕笛尔电磁炉这一品牌的高质量、高认证、高技术性能、高效率、高智能化、高性价比、高回报、高收益，以及低污染、低辐射、低耗能等特点进行，突出笛尔电磁炉与液化气、电饭锅相比在家庭饮食制作方面的优势。
　
　　常常是精彩的对比演示，再配以到位的认真讲解和实事求是的经济效益对比，来激发人们的购买欲望。当顾客购买了笛尔电磁炉后，我并不觉得已经成功，而是及时地对顾客进行使用技术指导，帮助顾客尽快熟悉产品的性能。针对部分顾客的特殊要求，尽量做到上门服务，比如，具体指导老年人使用电磁炉，以消除他们的恐惧心理。电话询问顾客在使用中出现的问题、产生的疑惑、有什么建议等，对每一个问题和疑惑，都进行仔细的讲解，或是手把手地教给顾客操作的方法。这些直观的方法，吸引了不少的顾客，他们充当了义务的宣传员，把许多人介绍给我，这样更多的顾客走进了我的笛尔专卖店。
　
　　同时，还要做好售后服务的纪录，形成档案，通过有目的性、计划性的走访，建立良好的信誉体系，以扩大笛尔产品的知名度和在同类产品中的影响力。另外，加大连锁销售工作的力度，稳妥地建立笛尔电器在当地的销售网络，突出笛尔产品的技术优势、服务优势、质量优势、利润优势，以吸引更多的人加盟连锁。目前，在我们县，已经建立了覆盖全县每一个乡镇的笛尔产品销售网络，虽说运营的效益还没有明显地显现出来，但每一个加盟者都感到经销笛尔产品会有利润可赚，做得都很认真。现在，在周边的县也有人提出了连锁笛尔产品的要求。这一现象更坚定了我把笛尔产品做大做强的信心。
　
　　回顾一年来的坎坷经历，我感到以下几点是使我从一个乡村销售商一下子脱胎换骨成为笛尔产品县级代理商的主要原动力。第一，洞析市场变化，分析市场发展前景，做好市场前景预案。第二，确立以顾客为上帝的营销理念，并努力落实这一理念。每一步都围绕顾客的要求来走，与顾客建立互动关系。第三，选准营销产品。在选择产品时，必须把产品的质量、服务、价格、发展前景等因素作为参照系，综合考量各个因素的作用。在比较了众多品牌后，我觉得，笛尔产品是德国独资企业，具有无可比拟的技术优势，其产品的质量更是以精益求精而闻名业内，电磁炉在我国应该算是阳光产业，发展前景更是喜人，笛尔公司更是以本着广交朋友、谋求共同发展的思路来回报经销商和广大顾客的。
　
　　因此，在经过几次与笛尔公司的洽谈磋商后，我决心把自己的事业放在笛尔产品上。 事实证明，这种选择是正确的，也是明智的。可以说，是笛尔产品帮助我完成了从乡村销售商到县级代理商的巨变。(编辑：贾潇)