某小家电进海南市场的初步拓展方案

　　此份材料是和大连某企业洽谈海南省区经理时写的，恼火该企业尽然在发出入职通知后失去音信，主动联系后又是忽悠。企业做成这样，虽然规模不小，但离关门应该不远了。都是圈里人，就不点名。材料大家指正一下。

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　　产品海南市场拓展方案

　　一、基本的认识和定位

　　采暖产品：因海南气候的特殊性（全年气温低于10度的时间只有几天，且湿度大），通常的商业/酒店/住宅工程鲜见配备采暖设备，并且经初步调研，鲜有实质的需求。所以，本人认为公司红外线采暖产品工程市场较狭窄，可定位为温泉浴场、医院、老年护理等特殊场合，以上市场潜力如何，尚需调研。记者百度了一下(baidu.com)“小家电营销”，相关网页多达 74篇。

　　小家电产品：目前海南小家电市场鱼龙混杂，没有形成一两个主导品牌，且各品牌产品系列大多多样化，在空调扇领域海南市场以艾美特、美的略占优势，但也并不是绝对领先地位。所以，本人认为，小家电产品在海南大有空间。

　　二、关于采暖产品的拓展方案

　　1. 目标市场

　　温泉浴场、医院、老年护理等需要温度保持的特殊场合为主，通常的建筑工程为辅。

　　2. 拓展方式

　　2.1 通过与设计院/规划院关系建立，获取工程信息

　　2.2 对于潜在的可行工程，直接拜访，并将产品方案融入工程设计之中

　　2.3 与做空调工程、装修工程的公司建立联系，寻找合作机会

　　2.4 与客户方关键人建立良好的信任关系，从而实现工程项目

　　3. 资源需求

　　3.1 配备工程业务代表一名

　　3.2 月工资1500元左右，月正常费用1500元左右（特殊费用和销售提成再定）

　　3.3 全套宣传材料和可公开发布的技术材料（用于人员培训和工程洽谈）

　　三、关于小家电产品的拓展方案

　　1. 目标市场

　　海南全境均适合空调扇等小家电产品销售，销售期可常年（一般1-3月份为淡季）。

　　2. 运营模式

　　考虑到市场容量、渠道密度、资金投入、地域分布等情况，本人建议海南市场采取直营与代理双结合的模式。

　　2.1 直营模式

　　海口市场采取直营模式。如公司资金投入有限，三亚市场短期内可采取代理模式，但随着市场的增长，可采取直营模式。

　　海口/三亚是海南最大的两个城市，其家电渠道集中、相互产品重叠严重，所以，采取直营模式有助于短期内扩大市场、提升销量，并有助于对市场的良性控制。但弊端是，前期的投入费用较大（进场费、专柜制作费、活动费用等等）。

　　2.2 代理模式

　　除海口外的其他城市可采取代理模式，代理商可以从海口选择成熟的家电批发商或者是成长型的本地家电企业。

　　短期内的代理模式是一省一个代理商（如三亚市场是以先代理后直营的方式，可考虑在三亚设立一个代理商，这要看省级代理商对三亚市场的渗透和控制力度）。

　　3. 品牌宣传方案

　　鉴于海南小家电市场尚无领导品牌的现状，如操作得当，我们有望在海南区域树立起小家电第一品牌的地位。当然，品牌宣传的投入也不能花费过于巨大，以点到面的策略可以做到事倍功半的效果。

　　具体的品牌宣传方案需要待总部核实费用投入后再予以规划，以下基本点是本人认为关键所在，是小家电区域市场运营操作的底线。

　　3.1 一级市场（海口）某一类商场的第一展台/位置。通过一个点，体现公司实力、提高产品信誉，并对全省起到辐射作用（海南家电圈很小，一点风吹草动几天内就能传遍全岛），对与我们的渠道开发和终端销售都能起到很好的促进作用。

　　3.2 一级市场适度的品牌宣传和促销活动，如利用电梯广告、电台广告、卖场形象海报等形式，花费不多，但效果很好。

　　3.3 报纸等平面媒体费用较高，但如果策划出有吸引力的活动，可以探讨较低收费的宣传方式（本人与海南多家媒体有多年的合作）。

　　4. 人员配备

　　业务代表3人（海口1人、三亚1人、其它区域1人），月工资1200元左右/人，月费用1000元左右/人（短期内可配备业务代表2人，海口1人，批发渠道1人）。