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进军小家电市场
建立销售网络为首要
即便在大家电领域里品牌认知度较高，但是，在小家电领域力还是从零开始，需要在一个全新领域里，重新建立自己的品牌地位、销售网络、营销组织、营销框架制度、企业发展战略等，在这个过程并非能一帆风顺。销售网络的建造，这是进入小家电领域遇到的第一关，毕竟小家电尤其自身的特殊性，销售网络与空调、冰箱、彩电并不相同，到底什么样的客户才是小家电准客户？
销售网络的操作有三种模式：
一、直营店
直营店短期内不大可能，毕竟需要大的投入，较多的人力物力。[阅读全文]
二、终端制
必须要考虑费用问题，要么进家电连锁，要么是百货业态，因为前期在小家电领域内的市场尚不够成熟，做了终端，销售如果上不去，明显要亏钱的。[阅读全文]
三、代理制
唯一可以考虑的就是代理制，并且使小区域代理制，比如，在一个地级市设立区域总代，一个县城选择一家县级代理，先做点，后做线，最后做面，需要一点点来。[阅读全文]
大把观点：小家电销售更适合代理制
销售网络的建造是进入小家电领域遇到的第一关，毕竟小家电尤其自身的特殊性，销售网络与空调、冰箱、彩电并不相同，到底什么样的客户才是小家电准客户？徘徊在直营店、代理制、终端制三种操作模式之间选择，直营店短期内不大可能，终端制必须要考虑费用问题，要么进家电连锁，要么是百货业态，因为前期在小家电领域内的市场尚不够成熟，做了终端，销售如果上不去，明显要亏钱的，唯一可以考虑的就是代理制，并且使小区域代理制，比如，在一个地级市设立区域总代，一个县城选择一家县级代理，先做点，后做线，最后做面，需要一点点来。[阅读全文]
案例：失败得教训
代理商选择很关键
K品牌小家电是典型的国内大家电企业延伸到小家电的。这是个典型的由大家电进军小家电时，在开发网络、选择代理商所完全失败的案例。我们暂且不管K品牌小家电后来是否走出了失败沼泽地、是否找到了适合自己的代理商，我们关心的是从这个案例中得到的启发和教训。[阅读全文]
大把观点：看了这些失败的案例后，想必大家都知道了，家电企业选择一个合格小家电代理商是非常重要的，同时选择一个适合自己的代理商是做好小家电市场的第一步，特别是对刚从大家电进入小家电的销售经理来说，更是至关重要。
市场：巨头纷入小家电
是蛋糕？还是陷阱？
格兰仕斥巨资进军小家电
格兰仕投资7亿元全面进军饮水机、电热水器、电暖器、抽油烟机、煤气灶具、电磁炉、电火锅、电热水瓶、消毒柜等小家电产业，并且重点制造高科技、高品质的高档系列。全方位进军小家电产业，无疑是筹划更大的发展空间。格兰仕集团副总经理俞尧昌表示，在“一业为主、多种发展”的发展战略推进中，格兰仕只是在家电业相关产业中展开多元化的建设，而且是一个主业、一个主业地发展[阅读全文]
空调巨头奥克斯进军小家电
继在电能表、空调、房地产等领域获得突破性进展之后，近日，奥克斯再投数亿元资金，全面进军小家电市场。第一批新鲜出炉的奥克斯小家电，将以电饭煲、电压力锅、电磁炉、电水壶等厨房小家电为代表，随后奥克斯将再整合资源，全面向家居类、个人护理类、热水器类等小家电市场扩容，发起总攻。目前，奥克斯小家电事业部技术、研发、市场、销售等部门早已各就各位[阅读全文]
大把观点：进军小家电存风险
除了以上的企业还包括TCL、科龙、美的、长虹也都早已进军了小家电产业，其实，广阔的市场前景和巨大的利润空间是让巨头们义无反顾的重要原因。近年来，随着空调、彩电、冰箱等产业的迅猛发展和逐渐成熟，行业利润逐渐走低，众多大家电品牌纷纷寻找新的利润来源，于是，小家电这块“风水宝地”终于浮出水面。但是进军小家电市场是存在风险的，首先，从品牌看，大家电进军小家电，可借用现成的无形资产，缩短品牌塑造过程，节约广告费用。但是，借用品牌风险太大，如果某个产品出了问题，损害的却是品牌的整体形象。其次，从技术看，小家电的技术要求与大家电不一样。小家电生命周期短，产品更新换代快，对市场的切入点要准，需要企业反应敏捷，快捷生产；而大家电企业的生产技术相对稳定，产品的生命周期长，更新换代慢。
技巧：代理商选择要把关、开发要积极
小家电市场到底需要什么样的代理商？
第一、有一定的资金实力。有资金实力，资金实力越大，才能有大的储货能力、销售网络铺货能力、市场运作能力和抗风险能力。这是选择所有家电代理商必须具备的基本条件。
第二、具有强大的分销网络。代理商一定要有自己的销售渠道，包括二极批发渠道和零售渠道。
第三、有小家电操作经验。小家电随属家电范围，但他的代理与大家电是截然有区别的。
第四、要主推我司产品，对公司的忠诚度较高，相互代理的产品不能产生冲突。
第五，还要具有所有家电代理商所具有的如售后服务能力、市场推广能力、物流配送及仓储能力等等。[阅读全文]
进军小家电市场后，有了合适的代理商后我们应该如何开发呢？开发一个新的小家电代理商，必须要注意以下几点：
第一，要做详细的市场调查。
第二，从这些搜集到的众多代理商中，结合公司产品挑选一两家目标代理商。
第三，选定目标代理商后，就要及时拜访洽谈。
第四，在拜访洽谈过程中，要有细心、耐心并用以适当的谈判策略。
第五，在谈判的过程中，时间概念要强，让客户签合同作为第一暂停点。[阅读全文]
大把总结：突破“瓶颈”并不难
从点到面慢慢来
一直在做小家电市场的家电企业，具备忠实的代理商、完美的销售渠道以及在小家电领域成熟的经验，那么其他家电企业进入后应该怎么办呢？显然大家电企业进入小家电市场有诸多的“瓶颈”，不过也有自己的优势，比如企业实力、品牌知名度、市场范围、售后服务来讲都是最有力的“武器”，具备了这些再寻找一些合格的小家电品牌的代理商，那么离进军小家电市场的成功已经近在咫尺了。[阅读全文]
（编辑 李君）
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