全球最大的买家是谁？沃尔玛？家乐福？联合国？不是，是美国政府。作为美国4家专门从事政府采购信息发布的机构之一，美国标霸网站的总裁吴高林来到了厦门，准备参加第二届中国（厦门）品牌产品国际采购交易会，标霸网已经帮助近400家中国企业分享美国政府这块巨大的采购“蛋糕”，去年完成采购量是3000万美元，那么要怎样才能把握美国政府这个超大型采购商呢？

　　吴高林一直活跃在美国商界和外交界，在他的简介中，几项头衔引人注目：美国总统商务委员会委员、美国国际商务中心顾问委员会委员、2004年美国共和党罗纳德－里根总统金质奖获得者，这一金质奖获得正是基于吴高林为美国政府采购做出的贡献。

美国政府采购专家吴高林

    全球最大的消费市场

    记者：在国内企业看来，美国政府采购高不可攀，是无法打开的市场。

    吴高林：全球最大的消费市场是政府，任何一个团体的消费不可能超过政府。美国政府的全球采购市场总金额达2万亿美元，是沃尔玛在全球采购的7倍。我们知道联合国在中国的采购每年有60亿美元的订单，中国企业真正拿到的订单是5%，也就是3000万美元左右。中国企业对美国政府采购了解很少，不知道这是一座很大的金矿。

    曾经有人问我，“你介绍中国人去和美国政府做生意，美国企业为何不去做政府的生意呢？”单纯卖产品给政府，美国企业的利润很薄，但这对有成本优势的中国企业来说，这些利润已经不得了。美国政府属于终端销售，没有中间商，利润相当丰厚。

    美国政府采购的游戏规则

    记者：美国政府对供应商有什么样的要求？与他们做生意时，有什么样的技巧和游戏规则？

    吴高林：实际上，要进入美国政府采购体系，并不很难。有几个必须的条件，首先必须是美国的企业，二要投标注册，三是如果公司超过14人，要有人权号码。他们选择供应商只有一个标准：同等质量下取最低价格。中国企业与美国政府做生意时，我通常会有三个担心，一是交货时间问题；二是包装问题，有的产品纸箱硬度不够，按照要求每平方英尺的纸箱应该承受200磅的压力，还有就是有时候产品受潮，纸箱发霉，美国官员看到这种箱子，肯定拒收货物的；三是售后服务。产品出现问题，一些中国企业不愿意承担责任。这三年里，我们已经淘汰了一批供应商。美国政府采购一个很大的特点就是循环性强，重复性采购。

    如何与美国政府做生意

    记者：在进入美国市场时，中国企业经常会遭遇一些贸易摩擦或技术壁垒，您一直致力于将“中国制造”打入美国政府，那么，您所接触到的美国政府官员，对“中国制造”究竟持什么样的态度？

    吴高林：在美国的商场，70%的产品是“中国制造”，“中国制造”已经无孔不入。在过去的十年，中国产品为美国人节省了6000亿美元的开销，相当于为每个美国人发了一份2000美元的“压岁钱”。

    不过，在这里，我也要给国内企业一个提醒，不要以最低价格在国际市场进行恶性竞争，到最后只会搬起石头砸自己的脚。我们标霸网在报价时，如果投标的价格比第二低的投标者还要低出30%，我们就不做了，主动退出竞标，我们不想以恶性竞争拿下这个订单。

    记者：如果美国政府官员发现采购的中国产品出现质量问题，他们会怎么处理？

    吴高林：遇到这个问题，美国官员会要么要求重做，要么拒收货品，不过，一般美国官员会与中国企业协商，在一定时间内重做，然后将改正好的货物发过去。但是，这对中国企业来说，是一个很大的问题，因为美国官员要求重做的时间很短，通常是一两个星期。

(编辑　唐枫)