“我是不是该开口要求成交？”在一连串与客户建立关系、推销、商品介绍的行动后，业务人员就必须面对这个关键问题。当你确认自己已经引发客户的购买动机，也收到了对方的接受信号，别迟疑，那就是开口要求成交的时机了。以下就是4个要求成交的好法宝：
1.顺水推舟法
有一位销售钥匙铸造机的业务员走入一家五金行，向店主示范机器的功能。
“瞧，这机器是不是很好用呢？”业务员问。
“是啊，看起来很好用。”
“这是很好的投资，可以让你节省很多时间，是吧？”
“没错。”
“那你为什么不考虑买一台呢？”
“因为你还没开口要求我买啊！”
当你和客户互动良好，客户也传递出购买讯息，就不用再拐弯抹角，直接开口就对了：“觉得怎么样？我们可签约吗？”
2.下一步骤法
有家电话公司急需200具电话，于是联络了4家制造电话的厂商，看看哪一家可在最短时间内将货品送达并安装好。前面三家的答复分别是：“我们会尽快送上。”“可以在24小时内送上。”“一接到订单便立刻送上。”而第四家的答复是：“请告诉我们送货地址。”
结果，当然是第四家获得订单。
下一步骤法是完成交易的高明方式，不过销售员需要有高度自信，才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。
3.选择法
如果你觉得直接问客户：“你到底要不要买？”太鲁莽，就可以使用选择法，让客户有机会在选择中做决定，让他感觉是自己主动购买，而不是你强迫推销。
比如，你可以问客户：“你比较喜欢付现还是刷卡？”“这两种款式，你比较喜欢哪一个？”巧妙运用选择法，可以避免客户回答“NO”。
4.机会法
暑假前，很多家长想送小孩出国游学，但因所费不赀而犹豫不决。这时候，业务员就会使用机会法：“没关系，这位妈妈你可以考虑一下，可是这一团只剩下3个名额啰！再晚就没机会了。”这一招往往能激发家长当下做出报名的决定。
打折、限时大抢购、限量商品等等，都是利用顾客的心理，觉得现在成交，可以获得比较好的条件。但是销售人员以机会法诱发客户成交的时候，一定要遵守不能说谎、夸大的原则，不能告诉人家名额只剩最后3个，结果对方后来发现有一大堆空位，这样反而造成反效果。
(编辑 唐枫）
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